2020,旅游商家从阿里巴巴薅羊毛的正确姿势
文旅要闻 劲旅网 2020-04-25 22:12:29
  疫情期间旅游业都发生了哪些显著的变化,我认为有以下几点:
  
  线下旅游产品数字化加速。疫情倒逼很多旅游商家将线下的旅游产品进行数字化,我们熟悉的例如酒店产品的数字化、景区门票的数字化,还有火热一时的旅游云直播。在圈外就更多了,爆火的云蹦迪就是最典型案例。
  
  这些变化是疫情期间才应该有的吗?疫情之后我们是不是又回归常态了?
  
  答案应该是否定的。
  
  疫情倒逼酒店为代表的整个旅游业通过互联网的方式,将整个产业链进行了从线下到线上的一次大规模迁徙。
  
  线下旅游产品体验化升级。疫情之下很多旅游商家销售产品不再是单一形态,例如酒店就卖房间,景区只卖门票。很多时候,旅游产品都是打包销售,例如一个三天两晚的旅游产品,包括了房间、景区门票、三餐,甚至还有一个SPA或者一个亲子体验活动。
  
  为什么会出现这种变化?因为当旅游产品线上化之后,单一形态产品无法让用户有更多感知,而打包产品所包含的内容更加丰富,与其说是产品增多了,不如说是打包产品让体验+服务+权益的概念进一步升级,让用户有了更多的感知。
  
  旅游业基础线上服务能力被释放。从上述两项改变我们可以发现,旅游行业正在呼唤更多线上基础服务能力。直播是最典型的案例,当所有人都需要直播服务的时候,大家都在寻找,谁可以帮我做直播、谁可以通过直播帮我更多带货、谁可以给我更多私域流量?因此,这些需求需要的是整个行业基础的线上服务能力。
  
  那我们再来看,基于以上行业变革出现的新常态,飞猪做了哪些相对应的改革和变化:
  
  当旅游商家产品线上化提速之后,势必需要更为广阔、多元化的线上销售渠道。飞猪具有一部分 OTA的功能,但今天我着重说一下飞猪针对商家私域流量进行的一项变革——旗舰店。我们希望旅游商家能够在飞猪上搭建一整套完整的运营体系,做好私域流量。
  
  私域流量相对应是公域流量,也有人会说,OTA作为公域流量,现在也在帮助旅游商家做私域流量,OTA上也有很多旅游商家旗舰店呀,飞猪做出来的旗舰店又能有什么不同?
  
  飞猪希望帮助商家建立自己可以去运营的阵地,而不是说要看平台的脸色,平台多给你流量你的业务就好一点,平台少一点流量你就没有生意。
  
  在这里要重点强调一下,阿里巴巴拥有庞大的生态体系,意味着拥有海量的公域流量,能够帮旅游商家在公域流量内建立自己的私域流量池。但阿里巴巴海量的公域流量也是一把双刃剑,旅游商家必须要研究透这些公域流量的特点和属性之后,才能形成流量的最大转化效果,从而实现自有私域流量池的建立。
  
  例如,所有人都知道淘宝流量大,但是旅游商家如果只是把产品营销信息简单投放到淘宝,即便每天有几亿人登陆淘宝,旅游商家的产品转化率却是很低的。所以想要更流畅用活阿里巴巴电商板块的流量,就要有不一样的玩法。
  
  最近,我们发现了一个流行的新玩法,以酒店为例,旅游商家不再按照传统的日历房玩法去做销售,而是集中精力做套餐产品。
  
  从淘宝视角来看,旅游套餐产品其实就是一个宝贝化的产品,这种产品的营销信息更适合投放在淘宝这样的端口。事实上,经常来淘宝逛的用户都是习惯囤货的用户,双11有些东西我可以先买了囤着,慢慢再用。
  
  旅游产品是跟时间密切相关的产品,不同时间,库存不一样,价格不一样,服务不一样。旅游商家把日历化的旅游产品改成宝贝化的旅游产品,不是简单把日历房变成三天两晚加上一顿饭的打包产品就完事,而是要有更多考虑。
  
  首先,房间依然是最核心的因素。
  
  其次,宝贝化旅游产品要有特色服务。很多淘宝用户对于旅游或者玩乐的需求是模糊的,他们没有明确需求,只是看到一个足够特色的旅游产品之后,才会激发他们的兴趣。简单来说,宝贝化旅游产品就是要给一些需求不是很明确的用户一个玩儿的理由。
  
  最后,附加上会员权益。让用户不但能够购买旅游商家的产品,还能成为旅游商家店铺的粉丝,进而成为旅游商家品牌的粉丝。
  
  这三件事情构成了飞猪旗舰店的核心玩法,也是旅游商家将阿里巴巴生态内公域流量转化为私域流量的最佳路径。
  
  还有旅游商家担心,这样的宝贝化产品需要二次核销,只有用户真的去酒店住了,去景区玩了,这些钱才能被商家拿到。显而易见,疫情导致用户对旅游产品的消费周期拉长,即便没有疫情,旅游产品的消费周期也是相较于其他消费品,消费周期要长,这使得旅游商家资金链压力很大。
  
  为了解决这个问题,飞猪和蚂蚁金服旗下网商银行有了金融合作方案。当旅游商家把宝贝化套餐产品卖出去以后,飞猪会根据核销预测情况,在预售期就把约30%的货款给到商家做资金周转,等产品核销完毕之后,再把剩余货款给到商家,以此来缓解旅游商家的资金链压力。
  
  还有一个不得不提的事:直播。
  
  疫情期间旅游行业越来越多开始玩直播。众所周知,淘宝直播做得很早,直播其实是一种以人为中心的商业模式,直接越过了店铺,越过了产品陈列,越过了商家介绍,直接从人到商品,人变成了平台。
  
  当旅游业想要触电直播这种形式时,必须要清楚我们到底想要什么?是希望推广品牌、希望卖货,还是希望圈粉?
  
  这是三个不同的玩法,在整体构思,提供商品,邀请达人等方面完全不一样。
  
  一直说阿里强在运营,强在运营的意思是说我们不会把达人和商家简单一撮合,你们去干吧。
  
  运营的价值就在于说我们还是要跟商家去理品牌需求是什么,卖货的需求是什么,吸粉增加会员的需求在哪里,应该请什么样的明星,请什么样的达人来做,应该备什么样的货,分几个阶段进行……
  
  这是一系列的玩法,飞猪也在整理这些玩儿法。相信接下来飞猪的直播,旅游的直播会更加的不一样。
  
  后疫情时代,旅游业在疫情期间的诸多变革,正在慢慢变成一种常态。我们必须习惯这些新常态,同时进一步思考,如何让这些新常态为行业更多赋能。以上是飞猪的一些思考,供旅游商家参考。
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