新旅游:永远只做5%的生意
文旅要闻 2021-04-06 10:53:51
本文转载自公众号:Travel星辰大海,ID:travelzoo_0021,作者:许义
 
新旅游在经营模式的差异和区别,但模式背后更重要的是理念。
 
怎么理解用户?
 
怎么看待产品?
 
如何选择经营?
 
......
 
每一个选择的背后都是思考和理念的千差万别。
 
如何选择用户?
 
这是一个挺有意思的话题,之前也分享过关于今天经营中的用户、有效用户以及健康的有效用户的区别,延伸开来看,还有一个关于今天大部分、普通人、小公司在接下来的经营逻辑。
 
为什么要只做5%的生意?
 
01
定位
 
定位决定了选择,定位也决定了主要市场和目标用户,尤其是在旅游行业, 大部分公司是缺少明显定位的,很多公司的业务范围涵盖:机票、酒店、跟团游、定制游、会议、团建、亲子......,也就是只要你有需求我都能做。
 
但这不是今天和接下来的用户喜欢消费的品牌和公司。
 
用户开始喜欢美的、精致的、有格调的消费品牌,在用户面前塑造有个性、差异化、标签感明确的旅行品牌成为新旅游公司的一个努力方向。
 
一个没有定位、缺少标签的旅行公司很少被用户记忆、传播和推荐,即便携程,也很少有用户向周围推荐自己的预定来自携程,但会有用户向朋友推荐自己的旅行来自“**旅行,他们家还不错,线路都是自己设计的,玩的也很开心”。
 
你细心地看,尤其在上海这样的城市,很多新出来的旅行公司只要出现的时候都是伴随着定位和价值观的,“我做什么的,什么人该关注”非常明确。
 
没有特点和个性,缺少标签和坚持,很难被吸引和喜欢,品牌要给到用户方便的记忆、传播和推荐,你希望用户在向别人介绍自己时说什么?
 
“他们,我也说不清楚,你看看吧”
 
“他们专门做老年人旅行的,比较不错,可以看看公众号”
 
“他们做团建旅行的,经常带不同公司团建”
 
“他们做中产旅行,价格比较贵,但是线路确实玩的好”
 
“他们做户外旅行的,年轻人很多,线路很小众,都很好玩”
 
.....
 
这是5%带来的传播。
 
02
保证交付水平
 
一个能做全部人全球旅行生意的公司是怎么做的?
 
上一秒问了用户想去南极,下一秒开始在朋友圈和微信群询问,哪家可以做南极?
 
拿到行程和方案以后,对价格稍加修改,丢给用户。
 
如果用户有反馈和持续咨询,一段长时间的对话搬运就开始了。
 
类似这样核心领域以外的业务,旅行公司从中提供的专业价值是非常薄的,整体的交付水平都会不可控,把用户体验交给了运气和随机。
 
在今天全面互联网时代的商业经营中,大部分、普通人、小公司想要长久、健康地经营下去,除了做用户心中“一直的好人”是没有其他选择的。
 
坏的比好的传播的更快,超出能力范围以外的业务也会超过自身的服务交付水平,给经营留有很大的风险和缺口,用户交给你的是信任,留给你的是未来,遇到能力范围以外的钱,更要慎重。
 
真诚不一定是真的善良,真诚可能是洞察以后的主动选择。
 
这是5%带来的健康。
 
03
体面、尊重、认可
用户不是上帝
 
商业的本质是价值交换,用户选择你而付费,是因为你提供了匹配价格需要的价值,是基于需要、认可、交付和满足,始于用户需求、基于认可选择、实际交付完成后满足需求,这个过程双方的地位应该是平等的。
 
实际中为什么常常会有不平等,或是甲方心态?
 
很多时候是用户的思维定势,花钱的一方很容易把自己当做甲方,用户的心态无法改变。
 
但也有很多时候,是自己的价值积累的还不够,导致用户的不理解、不尊重。
 
价值不够,用下低3分的态度来补,把用户抬高,把自己降低。
 
用户的甲方心态无法改变,但可以选择,好的品牌都有保持自己选择用户的权利。
 
一个付费用户的不尊重,过于甲方心态的高姿态,应该更早的沟通和拒绝,不应该是唯唯诺诺,一切照办。
 
有的流量不要你,有的流量你也不要,做经营需要赚钱,也需要体面、尊重和认可。
 
这是5%带来的从容。
 
04
专业、细分、聚焦
 
小公司的生存逻辑应该是什么?
 
标签感极强、效率极高,像是一根伸向市场细长的针。
 
最近西双版纳和海南目的地比较火爆, 很多旅行公司都在找专业的目的地资源方,比如亲子、研学、户外、主题等,需求上很少看到只是西双版纳普通地接就行,而是在亲子、自然、研学、户外、主题有原创自研产品和目的地资源以及全职领队的,甚至需要当地的特殊资源。
 
无论是流量方旅行社还是资源方地接社都需要面向用户、面向产品的定位、细分和聚焦,只有聚焦才能专业,才能在相同的目的地做出市场的差异化。
 
云南的雨崩村,今天在旅行市场的体量不算很大,7年前的一家户外地接社进入雨崩,到今天做到了这个目的地体量的绝对第一,在丽江、香格里拉、雨崩村自建酒店,因为发团高频,可以驻村设置摄影师为用户拍照,建立自己的全职领队,从布局资源到用户体量,从服务交付到闭环管理, 竞争力和标签慢慢显现。
 
雨崩|西部印象,7年深耕做到绝对第一,全年双号铁定发团,丽江、香格里拉、雨崩村自建酒店,梅里转山节户外IP
 
中国旅游经过过去20年的发展,粗放的经营机会已经变得很少了,只有专业、细分、聚焦才能做出明显的差异化和用户体感。
 
这是5%带来的专业。
 
05
5%的生意小吗?
 
5%是主动放弃,主动放弃的是每个近在眼前的订单诱惑,但放弃掉相互不符合的人,也会吸引来符合定位的人。
 
看得到的是眼前的失去,看不到的是未来的增长。
 
在中国这样大的旅行市场规模下,任何一个细分领域的定位都可以支持起一个不错的小生意。
 
前提是有明确的标签和差异,和足够的专业。
 
每次走到不同的城市,都能发现这个城市还有人做这个的做那个的,做的都很好,5个人1000万的年交易,对于大部分、普通人、小公司,这个生意小吗?
 
这是5%带来的规模。
 
06
总结
 
好的生意是相互认可后的相互成全。
 
有的流量不要你,有的流量你也不要,做经营需要赚钱,也需要体面、尊重和认可。
 
对于今天大部分、普通人、小公司来说,经营逻辑变成了做好5%的专业领域,选择5%的目标用户。
 
5%的主动选择可以带来传播、健康、从容、专业和规模。
 
我看到无数个小而美正在撑起新旅游的下一个10年。
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