酒店供应链采购矛盾纷繁复杂，利益盘龙错节。喊出要做住宿业“京东自营”的同驿商城，能否撕开一道口子？
01
“你有没有被气笑过？”
孙先生：“有”。
作为一名酒店业主，他在丽江投资并运营一家高档民宿酒店。不久之前，酒店急需一批高品质一次性拖鞋，他在淘宝上翻腾大半天，不同店铺、产品之间比了又比，选了又选，最终订到一批总量1000双的货。
包邮、便宜、快速，一切都很完美。
谁成想，几天后到货查验，孙先生傻眼了。到手的货和淘宝店铺里精美的照片判若两“鞋”，都是不入流的低端货色。
暴怒之下，孙先生找商家客服去理论。没想到，淘宝商家态度异常友好，三言两语后，爽快答应退款，不仅如此，连这批货都直接“送”给孙先生了。
唯一的要求是：不要差评。
孙先生好气又好笑，虽然没损失钱，却耽误了事，无奈之极。
这仅是行业乱象冰山一角。酒店供应链采购一直是矛盾最纷繁复杂，利益最盘龙错节的环节。也是酒店业主/投资人、店长、电商平台、采购负责人、供应链厂商、酒店管理集团等各方势力争夺的利益焦点。
按照是否连锁加盟，酒店供应链采购链条分两大类：
连锁加盟酒店：供应链厂商——（经销商）——酒店管理公司——加盟酒店。
优势：酒店管理公司统一向经销商或者源头厂商采购，议价能力强，产品品质能够得到充分保障。
劣势：供应链产品经手酒店管理公司转手后，价格普遍高于市场均价。受加盟政策限制，加盟商只能从体系内统一购买，拉高了整体采购成本。
中小单体酒店：供应链厂商——（经销商）——线上渠道（电商平台等）/线下渠道（酒店用品商城/熟人网络）——中小单体酒店。
优势：供应链端经历残酷市场竞争，产品价格比酒店管理公司集中采购更具优势；产品种类丰富且多元。
劣势：产品质量参差不齐、价格五花八门，中小单体酒店边际成本更高，容易踩雷，采购稳定性差。
02
相较于连锁加盟酒店，在行业中数量占主流的中小单体酒店供应链采购问题更为尖锐，它们面临的问题十分棘手：
如何找到合适渠道？
如何辨别产品质量？
如何判断价格高低？
如何保障产品售后？
绝大多数中小单体酒店供应链采购负责人在渠道寻找方面完全靠运气。孙先生在全国总共投资三家酒店，两家是自营单体酒店，在武汉经营的酒店供应链采购靠关系不错的经销商拿货；丽江民宿酒店靠淘宝。总结一个顺口溜就是：
关系户、逛商城，搜淘宝，两眼一瞪，全靠赌。
“无法进行有效的渠道选择和品控，让我很焦虑。”孙先生叹息。
实际上，大部分中小单体酒店采购负责人都缺乏足够的经验和能力。以酒店易耗品床单为例，支数为60和40的床单，粗略看起来并没有太大区别，但是价格却可以差上一半左右。（支数是纱粗细的一个计量单位，支数越高，表示纱越细，织成的面料就会越腻光滑，光泽度就越好。）
供应链厂商用40支甚至20支床单冒充60支床单蒙骗部分酒店采购负责人，在业内是稀松平常的小猫腻。还有更糟糕的案例：
品牌、包装、LOGO、造型、颜色、刷毛软硬度一模一样的两只牙刷，正品价格在0.6元/只，另一只却可以低到0.19元/只。
为什么价格悬殊如此巨大？
因为后者很有可能是利用废弃塑料、医疗垃圾等廉价甚至有害材料，由小作坊、小工厂仿制的。
这样的问题牙刷酒店采购负责人根本无法辨别，如果出现在消费者嘴边，一旦出现问题或者被曝光，产生的连锁反应不敢想象。
酒店供应链采购的水，太深了。
03
今年3月，郑邦强开始谋划同驿商城的布局。
彼时，酒店行业遭遇新冠疫情强烈冲击，C端获客几乎归零的情况下，酒店将所有精力放在如何高效运营上，一方面要保证供应链产品安全性，杜绝疫情感染；另一方面要压低运营成本，保证活下来。
这个时候，酒店供应链渠道选择和品控问题愈发凸显，诸多尖锐矛盾全线爆发。
常年在酒店管理公司负责供应链业务的郑邦强对这一问题有着自己的判断。很快，他与同程艺龙的管理层达成共识：疫情给酒店供应链改革带来了一个“风口”。
中国酒店供应链采购市场有多大？
文化和旅游部发布《2019年度全国星级饭店统计报告》显示，截至2019年底，全国星级饭店管理系统共有星级饭店10003家。除此之外，未被评为星级的海量中小酒店、客栈、民宿等住宿单位，虽从未有准确数据，但保守估计至少有几十万家，简单推算，这是一个规模近万亿的庞大市场。
这个市场被开发的程度有多少？
微不足道。
中国酒店供应链整合平台目前主流玩家依然是酒店管理公司，正如上文所言，涉足供应链主要为服务自己的加盟商，目的在于品控和管理，少有对外业务拓展。先天的局限性，让它们无法发展成为酒店供应链采购端的独立第三方平台，至少目前如此。同时也意味着，这一领域跑出一只独角兽的机会始终存在，就看谁能够抓住机遇，抢先一步。
郑邦强明确了“打法”，接下来的进展就神速了。2020年7月，同驿商城对外官宣正式成立，同程艺龙是投资方。
04
想要破局酒店供应链难题，同驿商城的逻辑又是什么？
核心是“去中心化”。
供应链两端分别是厂商和酒店，中间则是利益盘根错节的各类经销商。同驿商城希望剔除中间复杂的利益纠葛，在两者之间搭建桥梁，扮演一个大平台的角色。值得注意的是，从商业模式上讲，同驿商城其实要打造的是：
自营电商。
如果一定要类比一个大家熟知的企业，同驿商城更像是酒店领域的“京东自营”。同驿商城负责筛选商家、采购、配送、售后等一系列服务。
刘强东曾经在谈及电商模式时直言：
“我坚持认为零售这个行业，最后一定是自营，因为只有自营的零售，才能带来行业成本的下降，效率的提升。如果纯平台的话，其实你发现，整个供应链的成本没有下降，供应链的效益没有提升，不管多么火，都是一时的”。
郑邦强高度认可这一理念，他坚持选择自营电商模式，也与酒店供应链特性有密切关系，对于酒店投资人/业主而言，供应链采购有两条红线：
其一，边际成本。
供应链采购的边际成本较高，大到装修改造，小到牙刷布草，做好品控，会让边际成本牢牢控制在一定范围之内。只有这样，才能最大限度减少问题发生，让利益最大化。反之，如果因为品控做不好，导致酒店问题频发，今天下水道堵塞、明天天花板漏水，后天布草曝出不干净新闻。尤其对于很多中小单体酒店，每一项都足以“一剑封喉”，这样的案例在业内比比皆是。
边际成本的管控同时会耗费酒店采购负责人大量时间，很多中小单体酒店投资人/业主直接负责采购，经常被折磨的死去活来。
孙先生这些年都为这事苦恼，原本以为投资完了就可以享清福，没想到会被一双拖鞋搞得哭笑不得。“酒店易耗品其实在整体运营成本中占比并不高，但却是高频采购产品，如果没有稳定的采购渠道，每一次选择都很费神，我就希望像在京东自营买东西一样，只看价格高低，不用担心品质。”
其二，合规透明。
供应链采购的灰色空间很大，通俗说就是“油水很大”，正因如此，一家酒店的采购负责人往往不会轻易更换供应商。
这也是供应链采购中矛盾最尖锐的环节。酒店投资人/业主迫切希望这一环节合规透明，避免不必要的成本损失，但酒店股东、采购负责人、店长、厂商等利益环节，却更希望保留这部分灰色空间。业内经常出现，业主与店长关系紧张，采购负责人是业主最亲近的人、股东之间剑拔弩张等老梗，大多与此有关。
自营电商模式之下，平台会严格筛选供应链厂商，让产品品质牢牢控制在一条高标准线之上的同时，让酒店体会到“多快好省”的采购体验。
以牙刷为例，同驿商城会按照酒店级别设置不同档次，例如；
100元/间夜以下
100-200元/间夜
200-400元/间夜
400-500元/间夜
500元/间夜以上
每一档又按照价格高低，筛选至少3-5种不同的产品供酒店选择，如此一来，能够满足大部分中小单体酒店的需求。
“即便是平台上价格最最低的一款牙刷产品，品质依然是有保障的。”郑邦强强调。
孙先生对同驿商城有效解决合规透明问题很满意。“我投资的一家连锁品牌酒店，除了必要的东西走加盟酒店品牌渠道外，例如矿泉水、卫生纸等非同一采购易耗品，我都让店长在同驿商城平台下单购买，至少我能够一目了然数目、金额、消耗周期等数据，更放心和踏实。”
05
同驿商城在两个方向重点发力：产品+工具。
作为一个第三方供应链平台，上线的产品必须足够多，才能满足数十万家中小单体酒店的潜在需求。酒店供应链产品多达36大类，80多小类，上万个SKU，全面覆盖难度不小。
平台服务的大多是中小单体酒店，它们往往买不起大品牌的产品，但又对品质有很高的要求，这时候平台就要帮助他们寻找甚至扶持一批小而美品牌出现。以床垫为例，让一家小酒店采购5000元+的大品牌床垫几乎是不可能，但是如果平台能够帮助它们找到小品牌同等质量，但价格仅有大品牌1/3、1/4的床垫品牌，何乐而不为？
更何况，由于平台议价能力的持续提升，大品牌也愿意给平台更多协议价格，间接帮助中小单体酒店降低采购成本。
更多互联网工具的应用，能够帮助中小单体酒店提升采购体验。
同驿商城还和同程集团旗下的同程数科合作，提供供应链金融服务，包括装修贷、翻新贷、物资白条等工具，让中小单体酒店环节资金紧张现状。
不久前，同驿商城和中国旅游协会温泉旅游分会合作，共同打造中温协集采平台，提供温泉项目EPC+O全产业链一站式供应链服务，为协会旗下3000多个温泉项目提供供应链产品供给。“同驿商城提供SAAS技术和产品输出，集采平台负责对接会员单位，这种模式可以广泛复制。”郑邦强透露。
同驿商城的发展速度很快。7月官宣成立以来，注册酒店超过2000家。
06
每一家创业公司都会被问到一个问题：“未来发展空间有多大？”
郑邦强认为，未来3-5年，海量中小单体酒店在品牌化、连锁化浪潮持续冲击下，将加速升级改造、品牌迭代，这其中对于上游供应链的依赖将不断加深，要求也会不断提高，对于第三方平台的需求会大幅增长。
近两年，也有类似的平台出现。
2017年，美团酒旅悄然成立美酒商城，为平台百万酒店提供高品质易耗品等刚需产品；
2018年，携程酒店推出服务市场平台，也尝试打通供应链环节；
酒店管理公司也在跃跃欲试，将自己在加盟体系内的供应链整合能力，开始不断向外拓展；
不过，没有任何一家能够占据绝对优势并建立护城河，市场还是一片蓝海，容得下几家第三方巨头。
背靠“自营电商”模式，同驿商城的盈利模式也很清晰，产品差价和厂家达量返点将贡献主要收入，这也再一次强调，同驿商城必须拥有足够强大的业内销售能力。
据了解，同驿商城现阶段在下沉市场拓展中，线上和同程艺龙酒旅板块形成密切协作，尤其是流量和营销方面；线下和同程艺龙地推团队、同程国旅达成合作。
尽管有投资关系，但郑邦强并不希望酒店将同驿商城简单归为“某个阵营”，他强调同驿商城是独立第三方平台，服务于所有酒店。
同驿商城近期订下一个小目标，到年底：
注册酒店10000+
产生交易的酒店5000+
整体交易额超过1亿
“京东自营的成功已经给予我们很好的经验借鉴，我们还拥有一个对酒店供应链深度了解的团队，对于未来充满信心。”郑邦强最后笑言。