最近会用一些时间来梳理过往做企业项目的一些话题和内容，面对企业的具体场景和需求，我不习惯在运营操作层面给出直接方法，而是帮助他们回到问题本身理解问题出现的原因，从“术”走向“道”，才会从根本上理解、看清和解决。
旅游消费的预定决策是如何完成的？
我不知道每个做产品或旅行经营的人是否真正思考过这个问题，你设计的旅行产品，你经营的这项业务面对的主要人群的决策路径有去认真思考和分析过吗？
他们是如何完成预订的？决策的过程中会有哪些顾虑？针对这些顾虑我们应该怎样和用户完成有策略的沟通？
决策路径关系什么呢？
关系你的渠道设计、产品和文案的表达、详情页的做法、销售流程、甚至品牌的设计沟通。
我们都知道要写文章、做详情页、取标题、想话术，但这些动作的背后是为了什么？是基于什么目的和效果设置的动作？
是基于这些有目的地的沟通帮助用户完成预定决策。
如果不知道用户的担忧、顾虑和决策链，在“用户沟通”的环节其实是无法完成的，也就是面对有需求的用户，转化不了。
以旅行度假消费场景为例，影响旅行用户的预定决策至少有这么几个关键要素。
1.信息
信息是决策的保障，面对不完全的信息环境人们的决策是很困扰的，比如明天明天出门是否要带伞，你需要借助天气预报来完成决策，否则的话很纠结难以决定，这个决策路径不通畅，所以难以完成。
两只股票选择哪只做长期投入，你需要借助大量的数据、研究以及分析来做决定，否则也无法做判断，患得患失。
这是不完全信息决策带来的决策困扰。
在旅行消费的预定场景中，用户基本都是缺少信息的，预定前的用户面对旅行地一定是陌生又吸引，这个时候完成自己旅行的消费预定就很难，需要一定的信息输入。
我在线下讲到这个环节的时候，很多人的眼睛亮了，知道从这个环节能够做哪些事情来完成引流或引流后的承接。
对客层面你面对的用户其实都是在完成有策略地沟通，帮助用户建立对目的地的认知、帮ta补足必要的信息量，让ta的决策链路推进的更顺畅。
这个信息量可能是目的地得基础概况、美食指南、玩法榜单、交通宝典、拍照攻略、小众打卡地，为什么值得去、哪些吸引点等等。
马蜂窝的北极星攻略是从内容层面提供的探索，回到商家面对沟通中的用户，需要判断这个用户对目的地的了解是在哪个层面，提供针对性的帮助帮ta补足信息。
这是旅行消费预定决策的第一环，帮助用户补充必要信息、建立认识和认知。
所以说文案是什么？
文案就是坐在电脑前不能说话的销售。
你的所有动作都是在帮助用户铺向决策的通路。
2.专业度
对目的地了解了，是否预定就一定发生在我们这里呢？
不一定。
决定预定是否发生的取决于用户感知到的专业度。
专业度是体现你对目的地了解、掌握、服务能力、专业性等。
比如在文案表达中会有优秀导游、某平台的认可和认证、当地的经营关系、过往的评价等等。
体现专业度的维度和细节很多，这部分过往额文章有很多，不是新内容因此不做重点解释。
需要注意的是，专业度不是体现在设定的文案和表达上，而是面对用户的实在感知，回复速度、回复准确性、沟通的语气、语调，甚至细节到你和用户的一通电话谁先挂断。
这些都是帮助用户建立对你专业度、专业能力的过程。
3.（信任）确定性
我在之前讲过，交互是交易的开始，信任是交易的前提。
一切交易的过程都是围绕这个本质展开。
信任就是是否对你有信心，是否相信你能做好这件事，一旦相信就交给你了，你能安排好我的旅行，这得是确定的。
旅行消费的决策中相互的交易成本最低的方式是什么？
是用户根本不关心怎么玩、怎么吃、去哪里，这些环节重要吗？
不重要。
你回忆一下，你到了你朋友的城市，你会研究怎么吃怎么玩怎么走吗？
不会，只会把时间告诉ta，然后一切听ta安排是不是。
看过《未来，旅行社的长期价值应该是什么？》应该知道，人们需求的底层是讨厌细节的，最省力的方式就是决定出发和给钱就好，剩下的交给你安排就好了，怎么玩、怎么走、怎么吃，应该是你旅行社说了算，不是用户说了算，用户都没来过，怎么知道应该怎么玩、怎么走、怎么吃。
现在为什么很多用户需要了解、研究呢？
现有的决策环境还没有让ta相信你，没有帮ta建立确定性。
这个确定性是，只要去新疆，跟你走就对了，一定是最好的最适合我的。
我们前后组织过两次的对话新疆活动，参与的用户当中甚至有到了新疆都不知道每天要去哪里的，他只记住了哪天到达哪天离开，剩下的他为什么需要想呢？
他不关心，他跟着走就好了。
“你策划带队的活动能差吗？”。
那我为什么要动这个脑子。
我发起的活动他不应该累，累的应该是我。
为什么有的依靠公众号的几家公司，可以做到文案还没看完，就下单预定了。
为什么？
旅行消费的预定决策太难了，研究起来太痛苦了，我有钱有时间，只需要决定出发，剩下的你搞定。
4.总结
信息环境、专业程度、确定性是决定用户决策效率的3个主要因素。
我们经常发现有的旅行公司付费很快，有的付费很慢，本质是用户消费决策是否顺畅。
作为旅行公司我们有有意识的搭建用户的决策路径，帮助用户顺畅地完成从兴趣到预定的决策过程。
你想成为一家新旅游公司，你目前用户的决策路径顺畅吗？