旅行行业的咨询转化率，到底能做到多少？

本文转载自公众号：Travel星辰大海，ID：travelzoo_0021，作者：许义

说说最近的几个发现和思考：

1.产业链：流量+转化+交付

在我看来整个旅游产业链只有3件事，有的做流量，有的做流量+转化，有的做转化+交付，有的做流量+转化+交付，看你切什么角色。

旅游行业所有的事都在这6个字里，你可以对应自己的创业经营项目看你做的是什么环节。

携程定制选择了流量。

稻草人选择了流量+转化+交付。（转化效率高）

6人游选择了流量+转化。

携程的定制游商家选择了转化+交付。

海外地接选择了交付，国内地接选择了转化+交付，或只是交付。

......

切不同的环节涉及效率、能力、利润和成本。

我举个例子，一个新疆的旅游产品地接社放出来毛利率大概在15%-30%，流量的环节切走8-10%（OTA佣金）、组团社转化的抽走5-8%，剩下的就是地接社的利润5%-15%。

谁提供对应的价值，谁拿走对应的利润。

早些年的携程零售模式切的是流量，即我提供线索和需求，商家来转化，到今天很少有OTA只做流量模式了，因为利润薄价值不够，所以很多OTA转代理模式，但是代理就要提供客服、合同、发票等履约保证。

2.即刻下单：选择切流量

即刻下单为什么切流量？

一是因为我们团队当前较强的流量能力需要最大化的利用，目前我们操盘的国内游项目单日问价咨询超过300个微信，4月份新起的海岛业务每天30-50个咨询，欧洲业务开放单周每天10个咨询，日本业务开放7天每天30个咨询....

这些咨询我们都可以在现有基础上放大10倍。

一个商家一天获得100个精准咨询是什么概念？

答案就是接不过来。

目前我们合作的商家接单量基本都处于这种状态。

这些流量能力放在别的行业可能较为一般，但是放在旅游业我非常有信心。

为什么？

因为旅游行业的整体运营能力和人才素质不高， 像我们具备互联网、新媒体、旅游业背景和商业思维的综合型团队就显得比较出色，但我上个月去杭州看过很多电商团队，觉得差距还是很大。

二是因为选地接确实接触了很多的旅行资源，有一些公司来上海找我，我也觉得资源挺好的可以好好做，但是对方会告诉我：“许老师，我们没有流量”。

所以我们就选择先切流量试一试。

3.旅行社的转化效率普遍不高

我们目前合作的都是国内比较有积累且有名气的旅行企业，但是实际下来，我们依然发现中间的转化是跟不上的， 从咨询到转化的单个订单跟进成本很高，我原本以为解决了流量就能带来交易效率的提升，但实际经过筛选的精准咨询也会被不可避免地浪费。

这里面的原因不能全部怪合作方，有的商家和我们一起优化后已经不错了，直接的原因是因为这几年流失了很多优秀的定制师。

但是更大的原因是因为这里面缺少体系的转化流程和技巧，即转化率依靠优秀定制师。

我们有从咨询到付款的交互流程梳理和交互流程下的运营策略以及该策略下的针对性话术，但是想让合作方具备这个能力的难度不亚于自己来做。

上周在复旦大学分享《交易型流量的运营方法论》我提到交易效率=流量效率*转化效率。

我们即刻下单团队目前的苦恼就是转化效率短时间内提不上去。

我们目前在开启欧洲、海岛、日本等目的地，也欢迎大家为即刻下单推荐有专门定制转化能力业务和团队，我们期待合作高客单价、高毛利、高转化的目的地、业务、团队。