渠道之变：从4P理论到数智时代的立体网络！

接触4P理论是因为，读大学时我们同学买了一本菲利普·科特勒《营销管理》，后来还去辅修了《企业形象设计》、《品牌战略》这些课程，学的《市场营销学》的基础理论也都多半是听不懂的，也就囫囵吞枣的东听听西看看。关于尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，杰罗姆·麦卡锡《基础营销》概括4P理论，都是后来听说的。但是，今天倒不是要跟大家交流营销管理中的4P问题。主要是对旅行社的渠道团这个问题有点耿耿于怀。

单就“渠道”的概念和变化而言，我个人持开放态度。我觉得随着社会发展，市场变迁，时代进步，科技改变生活，也改变工作，渠道的形态肯定会不停地发展变化迭代跃迁。渠道（Place），“构建分销网络与经销商体系，实现产品从企业到消费者的高效流通，非直接面向终端消费者”，传统的4P理论中渠道这一个“P”，今天也有了明显的变化。

我觉得，在今天这个市场环境中，我们应当有广义渠道和狭义渠道的认知。从渠道中流动的，不仅是有形的物质商品，物理形态上的货物，还应当包括无形的服务商品，精神上体验感受。有可能看不见摸不着的是数据流，信息流，资金流，货物流，服务流，订单流，合同流，发票流。。。。。。渠道的发展变化，从原有的分销网络和经销体系，延伸至PC互联网时代的线上和线下渠道、供销一体化渠道。而随着移动互联网的发展，社交工具的普及应用，以IM即时通讯工具为媒介，结合自媒体视频平台，形成的私域社交圈，已经变成了一个与公域电商平台并驾齐驱的重要的渠道。线下渠道结合私域社交工具和自媒体，正逐步形成一个普通人生活工作必备的渠道形态。

横向平台和纵向渠道叠加，形成一个你中有我，我中有你的立体的、矩阵式、网状结构的、点线面相结合的一维/二维/三维错综复杂的渠道体系。这样的认知有助于我们形成一个全面的、面向数智化时代的渠道认知。所以，开放和包容，多元渠道体系的认知是必须具备的。

在各行各业之间，各个社会阶层的不同人群之间，不同的地理区域之间，不同的产业行业职业之间，个人和集体，企业和个体，各种社会经济组织之间，新媒体的KOL和KOC，博主，网红，达人，带货主播，形成错综复杂的宏观的渠道代理形式。以上种种，我个人并不排斥。

鸠占鹊巢：旅行社“渠道团”的异化与污名化之始！

但是，今天我们要说的一个问题，关于旅行社的渠道团问题，又有别于我上面说的营销管理中的4P的渠道。

在我们旅行社的营销中对渠道的分类，一直就有异业渠道和同业渠道的界定。所谓，旅游同业渠道，主要是针对旅游业内部的销售渠道。相对于旅游景点、住宿、票务来说，旅行社就是他们所谓的线下渠道；相对于旅游批发商来说，组团社及分支机构就是旅游的同业渠道，作为B端来看待；相对于地接社来说，组团社或者批发商就是他们的旅游同业渠道；相对于组团社来说，自己的分支机构营业网点就是自己的内部渠道，OTA平台、O2O本地生活平台等零售业务、企事业单位、社团/社群/社区跨行业委托招徕或异业合作，都是组团社的一亩三分地，作为C端来看待，作为直客来区分。曾经，旅行社组接团、批零代理、区域经销代理是泾渭分明，各行其道的，当然，我们也得说这种分法未必合理。这是旅游产业集群供应链之间、旅游行业之间的旅行社交通住宿之间的一种旅游同业渠道的界定。

所以，长期以来，旅游行业的渠道，就是指合法的有资质的旅游企业之间的渠道。尽管，客观上存在非旅游行业的代理，各种异业渠道的合作，但更多地将其看作是终端客户，这也是宏观渠道的一种划分方式，作为直接面对客源的组团社来说的C端客户。所以，约定俗成的旅行社的渠道团，就是正规合法有资质的旅游团。

而今天，众多的旅游批发商和地接社将银行，保险，保健品，康养，某些涉嫌违规操作的营销模式（传销），美业，旅居，微商，个人旅顾，驴头，牛头等黄牛中介作为旅游业的渠道团，将不合理低价游的团作为渠道团的专称！这样的乱相泛滥成灾，已成星火燎原之势，今天的渠道界限已经模糊。估摸着为什么一下子，所谓的渠道团占据充斥着市场，主要还是三年疫情的影响。很多地接社批发商景区商店民宿等将销售触角向前伸，向组团社转变，利用旅游+X和X+旅游的模式，使真正意义上的旅行社的渠道代理异化成非旅游业的渠道代理。这不止于一个身份的转变，而是市场对旅行社品牌形象的认知的转化，这究竟是市场的内卷，还是社会的进步？总有点鸠占鹊巢的味道，还涉及到未来旅行社的转型发展和迭代问题。

无论是地接社的组团化，批发商的组团化和地接化，旅游资源方的旅行社化，导游的旅行社化，还是异业渠道代理的旅行化，还是供应链的产销一体化，也许更符合不让中间商赚差价的理念吧，但直接面向终端消费的模式，也应当光明正大去搞，并给到组团社一个明确的信号，并且处理好同团不同价的各种可能出现的问题。

旅行社的渠道异化，是鸠占鹊巢，还是水到渠成？我们还需细细打量，有待观察。

正名之战：拒绝污名化，还旅行社渠道以体面与尊严！

就当前旅游市场的激烈竞争而言，这不是一件非常美妙的事。就目前的旅游市场乱相而言，旅行社的渠道团已经被污名化了！就眼前旅游市场现实而言，更令人痛心的是，它竟成了不合理低价游、KB购物团、零负团费、导游坑蒙拐骗、旅行社强迫购物的代名词！

“渠道”（Channel）本意指水流的通道，最初指河、湖或水库周围开挖的水道，用于排灌；后引申为商品流通路线（港澳台称“管道”）。渠道中流淌的除了水，更有鱼虾蟹蛇、淤泥沙石、水草浮萍、舟船楫橹、垃圾绿藻、游人渔人……说这些想说明什么？渠道本是中性的生态循环系统，在历史的长河中有着自己独特的又紧密联系着周边环境，本无原罪！为何独独旅游业的“渠道团”声名狼藉？

什么是旅行社应有的渠道团？什么是今日令人意难平的渠道团？

① 从我31年前读旅游专业起，到90年代入行旅行社——正统渠道团，唯指“旅行社同业渠道团”！

② 如今自媒体与同行口中的“渠道”，实为旅游异业渠道！其与旅行社同业渠道/传统渠道/正常渠道本质迥异！从我内心来讲，特别不希望旅行社的渠道团被鸠占鹊巢、名号盗用、尊严践踏！

③ 当下众多购物店、批发商，将“渠道团”帽子扣在银/保/健/康/某些不规范代理/美业等异业头上！无论出于口误、跟风或别有用心——地接社/批发商若想开拓直客，做C端打通异业渠道，请堂堂正正创新模式，完全可以另辟蹊径，不用借鸡下蛋，混淆概念吧？

④ 旅游市场混乱尤甚，恳请同行（特别是新人）勿一知半解曲解渠道定义！请给旅行社渠道留最后一份体面！守最后一线尊严！

我们岂能自毁长城？渠道定义被篡改、渠道团遭污名化，实为行业之殇！其实我介意的，是我们躬耕行业廿余载，竟被乱象裹挟却集体失声！可悲的是名声日毁，更可叹同行麻木——还有几人珍视“旅游”二字的分量？